Robert Cialdini es un renombrado psicólogo e investigador de la Universidad de Arizona, en Estados Unidos. Él se hizo conocido internacionalmente después de publicar el libro "Influencia - La Psicología de la Persuasión", en 1984.
Para escribir este libro, Robert Cialdini trabajó tres años de forma encubierta. Se infiltrar en tiendas de venta de coches, empresas de telemarketing, instituciones de caridad y muchas otras. El libro reúne todas sus conclusiones y se ha convertido en una referencia a la psicología de la persuasión. "El arte de persuadir consiste tanto en agradar cuanto en convencer, una vez que los hombres son más gobernados por el capricho que por la razón".
- Blaise Pascal -
Todas sus obras siempre estuvieron entre los libros más vendidos, de acuerdo con el
New York Times . Además, la revistaFortune destacó sus obras entre las 100 más inteligentes publicadas en las últimas décadas. En su libro, Cialdini propuso 6 principios de persuasión que actualmente se están aplicando en varios sectores. Los siguientes: 1. Reciprocidad, el primer principio de Robert Cialdini
Durante su investigación, Robert Cialdini comprobó un principio que muchos ya intuían por el sentido común. De acuerdo con sus investigaciones, las personas tratan a los demás de la misma forma que se tratan
. Entonces, por ejemplo, tendemos a ser gentiles con aquellos que nos tratan con amabilidad. Es ahí donde reside un gran poder: podemos hacer que una persona nos aprecie más o menos a lo largo del tiempo. La publicidad hace uso de este principio. La razón por la cual una marca a veces ofrece sus productos "como regalos" es precisamente el principio de la reciprocidad.Ellos saben que los consumidores aprecian este gesto y se volverán más leales a la marca por ese motivo.
2. El principio de la escasez Robert Cialdini descubrió que las personas tienden a valorar más lo que perciben como raro o exclusivo.
No importa si es realmente o no. Cuanto más rara e inusual es algo, más despierta nuestro deseo.
La publicidad también aprovecha este principio. Es la base sobre la que se construyen campañas como la "promoción por algunos días", o "descuento para los primeros 50 compradores". Y eso generalmente funciona muy bien. Por otro lado, una sucesión continua de "últimas oportunidades" para el mismo producto acaba por disipar ese efecto. Es necesario cumplir lo prometido, pues la escasez implica credibilidad. 3. El principio de la autoridad Este principio afirma que las personas que tienen una posición de liderazgo o notoriedad gozan de mayor credibilidad entre los demás
. La gente tiende a creer en todo lo que dicen. Nosotros solemos ser menos críticos con las celebridades, por ejemplo.Es por eso que existe un negocio tan lucrativo en torno a los llamados "influenciadores". Los demás se identifican con ellos y pasan a imitarlos. En este caso, somos menos exigentes con la consistencia de lo que representan, y estamos más propensos a creer lo que dicen.
4. Compromiso y coherencia
Robert Cialdini dice que el principio del compromiso y la coherencia implica que la gente está más dispuesta a tomar acciones consistentes con lo que es familiar. Por lo tanto, es importante adoptar posturas que creen un compromiso con su cliente y ser conformes con el compromiso firmado.Ofrezca sólo lo que usted puede entregar. Es más fácil mantener un cliente antiguo que captar nuevos clientes.
Este principio de la persuasión es muy aplicado en las ventas.
Para atraer nuevos clientes, sus comportamientos y costumbres se estudia para saber qué tipo de oferta debe hacerse.
Si son, por ejemplo, personas impulsivas, se generan situaciones que las llevan a actuar impulsivamente para comprar. 5. Consenso o aprobación social Este principio afirma que la gente tiende a unirse a la mayoría:
suelen ver lo que otros están haciendo para actuar en consecuencia. Normalmente aceptamos la opinión de la mayoría. Si muchas personas creen que algo está bien, creemos que está bien. Si la mayoría cree que algo está mal, también creemos que está equivocado. Así, tanto en los negocios como en la política, se hacen grandes esfuerzos para crear tendencias. Estas tendencias no siempre se inspiran por elementos adecuados o razonables. Sin embargo, una vez que empiezan a "formar una ola", generalmente tienen éxito. 6. El principio de la simpatía
Este principio tiene que ver con el llamado "efecto halo". Está relacionado al hecho de que
las personas más atractivas físicamente poseen una mayor capacidad de persuasión . Ellas son inconscientemente asociadas a otros valores positivos, como la honestidad y el éxito. Este efecto también ocurre con personas que causan simpatía por otros atributos además del físico. Así,
la publicidad casi siempre utiliza estereotipos que generan ese principio de simpatía.
Normalmente los modelos son bellos o bellos, o personas que representan la apariencia que despierta la identificación o el deseo del público.
Los principios de persuasión de Robert Cialdini pueden ser utilizados en varios sectores de la vida . Sin embargo, su mayor impacto fue en el mundo del marketing. Se puede decir que el marketing contemporáneo se basa fundamentalmente en las investigaciones de este psicólogo.