¿El contacto visual ayuda a convencer a las personas?

Mirar a la persona que está hablando o ser mirado mientras hablamos es considerado popularmente como una expresión de interés por la persona y por el contenido de su discurso. Muchos padres enseñan esta práctica a sus hijos desde pequeños. No prestar atención a quien está hablando puede ser considerado como falta de educación. Algunos padres utilizan el contacto visual para demostrar a los hijos su desagrado con lo que están haciendo.

Otra connotación muchas veces asociada a la falta de intercambio visual son la timidez, la culpa y la mentira . Podemos ver algunas películas sobre el desarrollo de una campaña electoral, como los expertos en comunicación orientan a sus candidatos a hacer sus discursos mirando a la cámara, como si estuvieran mirando directamente a los ojos del elector. Mantenemos más contacto visual con conocidos que con extraños. En realidad, si alguien nos mira por mucho tiempo, nos sentiremos molestados. El contacto visual entre las personas está relacionado con el grado de intimidad que existe entre ellas y con la confidencialidad del asunto a ser tratado.Un estudio reciente publicado en la revista Psychological Science por F.Chen, de la Universidad de Friburgo, propone una reflexión sobre ese tema.

Imagine una conversación, donde una persona intenta convencer a la otra a adoptar una postura sobre un tema que ella ya había aprobado antes. El contacto visual dejará esta argumentación más fácil. Aunque un participante está más convencido y otro menos, la afinidad entre ambos será reforzada por el contacto visual. Hay una mayor receptividad cuando los participantes ya estaban de acuerdo con la opinión del interlocutor.

Ahora imagine que la argumentación de uno es contraria a la del otro . La mirada de confianza se convierte en una mirada de dominación e intimidación. Los interlocutores están en lados opuestos, utilizando réplicas. Una mirada distraída puede ser una forma de aliviar la tensión y hacer la discusión más amigable. Es una señal de nobleza demostrar que no vamos a mantener nuestra posición cueste lo que cueste y no utilice tácticas absurdas para ganar el debate. El oyente escéptico y con creencias diferentes de las suyas es menos propenso a cambiar de opinión. El estudio publicado por la revista Psychological Science concluye que, en el contexto de la persuasión, la conexión entre las miradas facilita el debate con alguien que está propenso a aceptar nuestros argumentos y es difícil cuando la persona tiene una opinión contraria a la nuestra. Como Chen dice: "El contacto visual es un mecanismo primitivo, capaz de generar una serie de cambios fisiológicos inconscientes que afectan significativamente a nuestra disposición."