La persuasión es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos. Es una forma de manipulación basada en el compromiso, y sirve para cambiar pensamientos y comportamientos. Las técnicas de persuasión hacen uso de las palabras para influenciar a otras personas y alcanzar los cambios deseados.
Entre los estudiosos de la persuasión se destaca Robert B. Cialdini, un psicólogo americano que integró las diferentes técnicas de persuasión en seis principios fundamentales. Para ello, Cialdini trabajó como vendedor de autos usados, en organizaciones de caridad, empresas de marketing y similares.
Al trabajar, él utilizó sus conocimientos en psicología y los puso en práctica para comprobar su eficacia al realizar experimentos secretos. A continuación se puede ver cada uno de los seis principios en que se basan sus técnicas de persuasión.
Robert B. Cialdini integró las técnicas de persuasión en seis principios fundamentales: compromiso, reciprocidad, aprobación social, autoridad, simpatía y escasez.Compartir
Principios de las técnicas de persuasión
Compromiso y coherencia
La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consistentes a lo largo del tiempo. De acuerdo con este principio, las personas estarán más dispuestas a aceptar un requisito si corresponde a sus compromisos. Algunas de las técnicas más conocidas dentro de este principio son el "pie en la puerta" y la "bola baja". La técnica del pie en la puerta consiste en pedir a la persona de quien queremos conseguir algo un pequeño compromiso
, no muy difícil para que no sea negado, y que esté relacionado a nuestro objetivo. Una vez que se haya aceptado esta solicitud, se pide un compromiso de mayor importancia, que es lo que realmente se deseaba. Si la persona rechazara esa segunda petición, parecería incoherente.La técnica de la pelota baja es llamada así porque, una vez que un acuerdo fue establecido bajo algunas bases o condiciones, se retiran las bases sobre las cuales el acuerdo fue hecho, colocando otras peores. Pero, como ya habían aceptado, la gente tiende a aceptar las segundas condiciones. Esta es una de las técnicas de persuasión más eficaces.
Reciprocidad
Normalmente las personas tienen la necesidad de devolver favores.
La reciprocidad se refiere a la necesidad que existe en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio . Es decir, cuando recibimos algo, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio. Si queremos extraer información de alguien, lo más fácil es que antes hagamos alguna confidencia personal, una pequeña confesión o alguna otra información. De esta forma, la persona se sentirá en la obligación de decirnos algo a cambio.Las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera que se tratan, y esa inercia forma una de las técnicas de persuasión más eficaces. La aplicación de este principio es simple y se comprueba, por ejemplo, en la entrega de algún regalo inesperado o descuento exclusivo.
La influencia de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más el presente es percibido como algo personal y dedicado. Dar algo para que la otra persona sienta la necesidad de devolver algo. Aprobación social o consenso
Las personas, en general, tienden a creer que el comportamiento que un gran número de personas está realizando es válido
. A todos nos gusta sentir la aceptación del grupo y pensamos que, al actuar como el resto, reducimos el riesgo de cometer errores.Se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión de la mayoría:
estamos más predispuestos a aceptar algo si otros ya aceptaron, y también a rechazarlo si otros lo rechazaron. Su aplicación es muy frecuente: si vemos que un producto recibió comentarios muy positivos, es más probable que también lo compre. De la misma forma, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en las redes sociales, es más probable que nosotros también la sigamos. Autoridad
De acuerdo con el principio de la autoridad,
estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos desafiados por una autoridad. Esto no tiene nada que ver con la coerción o el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status que la autoridad implica. Tendemos a creer que aquellos que están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia o más derecho de opinar. En el principio de la autoridad, entran en juego dos elementos: jerarquía y símbolos
. La jerarquía se basa en la creencia de que las personas que alcanzan posiciones más altas en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto. Por su parte, los símbolos traen credibilidad: el uniforme de un policía, el traje caro de un banquero, el jaleco de un médico, los títulos de un profesor. Un ejemplo es cuando una celebridad recomienda un producto o defiende una idea, incluso cuando lo que promueve no está relacionado con su actividad (el actor que interpreta al Dr. House anunciando productos médicos).Simpatía
Por medio de la construcción de un vínculo de simpatía y semejanza, es más fácil de persuadir. El principio de la simpatía nos indica algo que a primera vista puede parecer simple:
estamos más propensos a ser influenciados por personas de quienes nos gusta y menos por las personas que nos desagradan. La belleza, las similitudes, la familiaridad, los elogios y las exaltaciones son algunos de los factores utilizados para causar simpatía y con los que somos capaces de seducir. El uso de modelos y celebridades en la publicidad se basa en la simpatía y la familiaridad que despiertan. En la política a menudo refuerza la idea de que los candidatos son personas comunes preocupadas por los mismos problemas que los afectan. Escasez
Contamos con una tendencia a creer que hay recursos de sobra para todos, pero cuando algún recurso se presenta como escaso, vamos a aumentar el valor que le atribuimos. La escasez puede ser limitada por el tiempo o por la accesibilidad. En resumen,
la percepción de la escasez genera demanda.
Este principio se utiliza a través de ofertas por un determinado período de tiempo, tales como descuentos o mediante la creación de ediciones limitadas. Cuanto más difícil sea para nosotros alcanzar las cosas, más valor les asignamos.
Lo mismo ocurre con la prohibición. Mientras que un objeto está prohibido, el efecto es el aumento inmediato del interés público, como por ejemplo, las drogas. Las técnicas de persuasión son explotadas por la publicidad y los negocios para intentar conseguir lo que quieren de nosotros o el compromiso de que van a lograr. Ahora que las conocemos, sabremos cómo identificarlas y poder controlar su influencia.