Seguro que no es nuevo para usted el hecho de que los sentimientos nos influencien a la hora de tomar decisiones. ¿Cuántas veces se arrepintió de tomar decisiones en un determinado estado emocional? Probablemente usted se dio cuenta de que es más propenso a correr riesgos cuando se siente feliz, mientras que la tristeza provoca el efecto contrario.
Tomar decisiones cuando estamos irritados generalmente no da buenos resultados, y lo mismo ocurre si la decisión se toma en momentos de euforia. Sin embargo, usted sabe realmente cómo sus sentimientos influencian sus decisiones? ¿Alguna vez te has dejado llevar por la primera impresión para tomar una resolución? Usted sabe hasta qué punto sus emociones son manipulables para ayudarle a tomar decisiones?
La heurística y la toma de decisión
La heurística es un atajo mental que permite a las personas tomar decisiones y resolver problemas de forma rápida y eficiente. Este proceso es influenciado por la emoción (miedo, placer, sorpresa, etc.), es decir, la respuesta emocional afecta la decisión, teniendo un papel crucial para la toma de decisiones.
Se trata de un proceso que funciona por debajo de la conciencia y que acorta la toma de decisiones, permitiendo que las personas funcionen sin que necesiten realizar una búsqueda exhaustiva de información. Esta forma de actuar se produce rápida e involuntariamente en respuesta a un estímulo, por el cual el proceso afecta el humor durante un período corto de tiempo.
La heurística normalmente surge cuando juzgamos los riesgos y los beneficios de algo, dependiendo de los sentimientos positivos o negativos que asociamos con un estímulo. Es el equivalente a actuar según dicho su corazón. Los investigadores constataron que si sus sentimientos en relación a algo son positivos, entonces es más probable que usted juzgue menos los riesgos y sobreestime los beneficios, mientras que si sus sentimientos en relación a algo son negativos, usted será más propenso a sobreestimar los riesgos como altos y dar menos valor a los beneficios.
Algunos ejemplos de la heurística
Para saber cómo funciona la heurística vamos a analizar algunos ejemplos prácticos. El primer ejemplo es tan evidente que parece muy simple. El segundo, tal vez, no sea tanto.
Para empezar,
imagine una escena donde los niños van a jugar en un parque . Uno de los niños jugó por mucho tiempo en los balances de la casa de sus abuelos y, como les gusta mucho y se divertía bastante, tiene sentimientos positivos en relación a los balances del parque. Cuando los ve, inmediatamente toma la decisión de ir a los balances del parque porque cree que va a divertir a pesar de los riesgos de caer del balance (beneficio grande, poco riesgo) y corre hacia ellos. Sin embargo, otro niño recientemente cayó de un balance mientras jugaba en otro lugar y se lastimó mucho. Este niño, al ver los balances, cree que ellos son una opción equivocada (poco beneficio, gran riesgo). Ambos niños tomaron un atajo mental para decidir sobre las ventajas y las desventajas de subir en los balances.Ninguno de los dos se detuvo para intentar analizar de manera realista todos los beneficios y riesgos, pero tomaron su decisión basada en un recuerdo
. Esto parece tan simple y tan evidente en un niño, pero los adultos también actúan así en múltiples situaciones en que, si pensáramos de manera reflexiva dedicando un poco más de tiempo a la cuestión, tomaríamos otro tipo de decisión con la que estaríamos más de acuerdo más tarde.En estas decisiones,
la heurística afecta la determinación de lo que se considera ventaja o desventaja
. Aunque estos atajos mentales permiten a las personas tomar decisiones precisas de manera rápida y con frecuencias razonables, también pueden conducir a una mala toma de decisiones. Como ejemplo, piense en la publicidad. Las técnicas de marketing empleadas utilizan estrategias para hacerle sentirse bien, despiertan sus emociones positivas, que hacen alusión a sus pasiones o le presentan un modo de vida con el que usted se identifica o que quisiera seguir.Esto le hace más receptivo a la hora de comprar o pagar más por los productos y servicios que le ofrecen. De hecho, esto funciona hasta el punto en que podemos sentirnos inclinados a comprar productos pensando que cumplen una necesidad que realmente no tenemos. Incluso, la incapacidad de adquirir un objeto que cumple esta supuesta necesidad puede llegar a generar ansiedad.
Algunas observaciones científicas sobre el hábito de tomar decisiones
Se constató que los riesgos y beneficios tienen una correlación negativa en la mente de las personas . Las investigaciones revelaron que las personas realizan sus juicios sobre una actividad o una tecnología no sólo por lo que piensan al respecto, sino también por la manera en que se sienten al respecto.Un estudio realizado en 1978 arrojó mucha luz sobre el importante papel que la heurística tiene en la toma de decisiones. Los investigadores descubrieron que los juicios de los beneficios y de los riesgos están negativamente correlacionados.
Es decir, verificaron que las personas menosprecian los riesgos cuando tienen una visión más optimista de los beneficios.
Lo mismo ocurre al contrario: cuanto más pensamos en los riesgos menos valor damos a los posibles beneficios.Ciertos comportamientos, como el consumo de alcohol y el tabaquismo, se consideraron de alto riesgo y de bajo beneficio, mientras que otros, como el consumo de antibióticos o las vacunas, se consideraron de alto beneficio y bajo riesgo.
Un poco más tarde, en 1980, Robert B. Zajonc afirmó que las reacciones afectivas a los estímulos son a menudo la primera reacción que se produce de forma automática, y posteriormente influye en la forma en que se procesa y juzga la información.
En el año 2000, Finucane y otros teorizaron que un sentimiento positivo en relación a una situación (es decir, el efecto positivo) conduciría a una menor percepción del riesgo ya una percepción de mayor beneficio, aun cuando la lógica no justifica esa situación. Sea como sea,
las personas están lejos de ser la máquina racional que algunos aspiran a ser.
Quiera o no, nuestra mente está preparada y predispuesta a tomar decisiones de manera rápida y utilizando sólo una parte de la información. De hecho, muchas veces tomamos decisiones antes de darnos cuenta de que las tomamos, y seguimos dando vueltas y vueltas en algo que para nosotros ya tiene un destino: lo que elegimos.